В рамках совместного проекта Центра Деловой Информации и компании Tele2 «Бизнес-успех» известные псковские предприниматели рассказывают истории успеха своих компаний. Они делятся с читателями опытом преодоления трудностей роста и делятся практическими советами по сокращению издержек, в том числе на мобильную связь. Сегодня мы беседуем с Олегом Спириковым – директором сети «МЭТР торговли», которая уже более 15 лет обеспечивает потребность псковичей и жителей области в бытовой технике, работая под слоганом «Лидер низких цен». В нашей беседе Олег рассказал о том, зачем в 90-е годы ходил в 4 утра к театру имени Пушкина, и поделился советами, как построить бизнес с «нуля». Я всегда старался занять место на улице Пушкина - Олег, как вы стали предпринимателем и почему выбрали именно сферу ритейла? - Так получилось, что я связал свою жизнь с торговлей еще будучи студентом: в 1991 году начал продавать товары на рынке. Это было время, которое называют зарей российского предпринимательства. Возможностей для реализации было очень много. Я начал скупать в дружественной Литве товары широкого потребления – одежду, обувь – а, чтобы ехать туда не с пустыми руками, приобретал продукцию нашего радиозавода – электронные игрушки «Ну, погоди!». В Литве они пользовались большим спросом. Потом, вернувшись в Псков, отправлялся к 4 утра с раскладушкой на центральный рынок: придешь позднее – упустишь место с хорошей проходимостью. Я всегда старался занять место на улице Пушкина, недалеко от нашего театра. С того времени и начал вести предпринимательскую деятельность: искал то, что было востребовано. - Как вы пришли к решению заниматься бытовой техникой? Если я правильно помню, «МЭТР» стал первым псковским большим магазином в этой сфере. - Не совсем так. Когда я пришел на рынок (это был 1998 год), были и другие магазины. Правда, они работали в старом формате: торговали на небольшой площади, ценообразование строили не на обороте, а на наценке. Я сумел занять свою нишу, став первым в Пскове дискаунтером. Благодаря налаженным отношениям с вендорами мы транслировали все акции и скидки производителей на конечного покупателя. Псковичи, а за ними и жители Острова, Порхова, Печор, это оценили. Благодаря этому, кстати, сегодня мы остаемся единственными из псковских игроков, которые остались на рынке продаж техники. Не секрет, что эту нишу сейчас агрессивно занимают федеральные сети. Я горжусь нашим слоганом «Лидер низких цен». Мы регулярно проводим мониторинг цен и следим за тем, чтобы сохранять свою репутацию на рынке, потому что ничто не зарабатывается так дорого и не теряется так легко, как репутация. За честный рынок - При нынешнем уровне цен какова в принципе обстановка на рынке продаж бытовой техники? В сравнении с осенью прошлого года ситуация улучшается? - Сейчас сложилась очень непростая ситуация. Товарооборот этой осенью упал на 20%, если сравнивать показатели с тем, что было в 2015 году. К сожалению, это факт. К тому же все фиксированные издержки у игроков на рынке выросли за год. Такого российский бизнес еще не видел – я имею ввиду розничный товарооборот. Конечно, есть влияние сезонности: мы все надеемся на предновогодний спрос. Но выживут сильнейшие игроки – те, кто сумеет сохранить лояльность покупателей. Собственно, этим мы и занимаемся на протяжении 18 лет. - Среди составляющих успешного бизнеса всегда называют умение создать команду. Будучи директором большой сети, как вы строите работу с сотрудниками? - В «МЭТРе торговли» есть люди, которые работают со мной уже 18 лет, то есть с момента открытия первого магазина (нам как раз 16 октября исполнилось 18 лет). Они на момент трудоустройства думали, что нашли себе работу «на первое время», а оказалось, что это работа всерьез и надолго. Я считаю, что главное правило хорошего коллектива – быть командой, когда все вместе работают над достижением общей цели. Наша цель – это хорошее отношение к нам наших покупателей за счет оказания качественных услуг по низкой цене. На «летучках» я всегда говорю: для нас главное – покупатель, и он всегда прав. Неудачи, плохое настроение не должны транслироваться на покупателей. Никогда в наших магазинах не должны применяться нечестные технологии. Есть термин «вторая покупка»: когда человек купил товар в магазине один раз, понял, что его все устраивает, и за следующей покупкой идет туда же. Это очень важно. И наши продавцы понимают, что этого правила надо держаться. Многие при продаже дают свои визитки, чтобы люди напрямую им звонили. У наших продавцов уже есть круг своих покупателей. - А на чем удается отыграть хоть какой-то процент расходов? - Я отказался почти во всех магазинах от стационарных телефонов и сменил сотового оператора. Мы объявили тендер, который выиграла компания Tele2. Благодаря этому наши платежи за мобильную связь сократились в два раза. Нас устраивает связь Tele2 не только в Пскове, но и в области. У нас есть магазины в Печорах, Острове, Порхове, многие покупатели звонят со своих мобильников. Это очень удобно. Мне кажется, что Tele2 придерживается той же стратегии бизнеса, что и «МЭТР торговли»: самые востребованные и качественные услуги по справедливой цене. Операция «Диверсификация» - Если бы вы сейчас только закончили институт, как вы думаете, при нынешней ситуации вы бы стали заниматься бизнесом? - Стал. - То есть вас не испугал бы кризис? Многие молодые боятся предпринимательства, считают, что сейчас очень сложно поднимать свое дело... - Сложнее, так и есть. Быть владельцем бизнеса – это прежде всего решение нести ответственность за команду, которую ты создал. Бывает такое: открываешь бизнес, а он не идет. Выход какой? Закрыть дело. Но важно думать и о том, что будет с людьми, которых ты привлек для достижения цели. - Вы считаете, что надо сохранять неудачный бизнес ради людей? - Нет, конечно! Сохранять в таких условиях – это значит съесть, убить самого себя. Ты в конечном счете останешься у разбитого корыта, ведя неудачный бизнес. Я о другом. Есть такой термин «диверсификация». Нельзя класть все яйца в одну корзину, надо создавать попутные направления, рентабельные – те, в которых ты сможешь сохранить команду, которую создал. - А у вас есть такие «запасные корзины»? - Да, например, «Галерея мебели». На третьем этаже торгового центра «Максимус» на 1500 кв.м представлены производители и продавцы качественной мебели. Эта отрасль сейчас, как и бытовая техника, находится на спаде. Тем не менее пока из всех, с кем мы работали, ушел только один производитель из Москвы. Он закрывал филиалы по всей России, Псков не стал исключением. Но на его месте в «Галерее» уже работает новый продавец. Отмечу, что мы работаем напрямую с производителями мебели, которые самостоятельно формируют экспозицию своей продукции. Еще один мой проект стартовал в этом году: мы открыли в ТРК «Акваполис» отдел одежды бренда Mango. Это известная торговая марка, которая появилась на свет в 1984 году в Барселоне. Испанцы смогли найти идеальную середину – они производят вещи хорошего качества по хорошим, доступным ценам. Этот магазин открыт по франшизе, цены устанавливает головной офис в Испании, он же формирует и ассортимент товаров для каждого сезона. Команда бренда особенно заботится о том, чтобы в коллекциях, представленных в магазинах, не было повторений, чтобы покупатели были индивидуальны. - Принимая решение о том, инвестировать или нет в новую «корзину», на что вы ориентируетесь? Слушаете ли чьи-то советы? Может быть, выбираете исходя из личных предпочтений? - В любом случае надо проводить исследование рынка, изучать игроков в заинтересовавшем вас сегменте, предложение и спрос, платежеспособность людей. Многие предприниматели сейчас ощущают снижение среднего чека. Даже в супермаркетах это происходит. Рынок в настоящий момент находится в кризисе. Это даже не кризис, а новая экономическая реальность, к которой важно приспособиться, в которую необходимо встроиться, чтобы развиваться дальше. Ведь если зарабатываешь мало, то не можешь тратить деньги на развитие. Все взаимосвязано. - Вы можете назвать себя успешным человеком? - Мы действительно многого добились, но я надеюсь, что главные успехи у нас еще впереди. Есть очень хорошие слова: хорошо, когда ваше лучшее прошлое – это самое плохое будущее. Например, однажды вы приобрели долгожданную новую трехкомнатную квартиру, а через десять лет переехали в просторный дом и думаете: «В какой маленькой квартирке мы ютились...», и продолжаете мечтать о большем. Я бы хотел, чтобы у каждого было так. Чтобы дела шли в гору. - С вашей точки зрения, каковы главные показатели успеха в бизнесе? - Для ритейла показатель успеха – это отношение к твоему бренду. В нашем случае, когда псковичи говорят: «Как хорошо, что есть «МЭТР торговли», «Галерея мебели», Mango – в этих магазинах мы можем приобрести то, что нам необходимо», - вот он, успех! Как достичь успеха? Первоочередной фактор для любого успешного стартапа – наличие неудовлетворенного спроса. И перед тем, как начать дело, именно его нужно найти! Открывая магазин бытовой техники, я понимал, что рынок этот в Пскове очень узкий, на нем нет федеральных сетей, ниша не заполнена качественными игроками. То же самое с мебелью и одеждой: надо искать неудовлетворенный спрос и незаполненную нишу. При этом надо помнить, что человек не может сделать все в одиночку – ему нужны помощники, которые будут идти к цели вместе с ним. Можно легко споткнуться, если ты не создашь надёжную команду. Можно потерять бизнес и из-за того, что ты не учитываешь благосостояние людей, которых хочешь видеть в рядах своих клиентов. Сейчас предпринимателям тяжело во многих вопросах. Тем не менее я уверен: в бизнесе все зависит от самого предпринимателя и его умения минимизировать фиксированные издержки. Беседовала Елена Никитина